مرچندایزینگ، چیدمان فروشگاهی و مهندسی فروش با بیش از 20 سال سابقه اجرایی و آموزشی است. ایشان نویسنده کتاب ارزشمند «مدیریت فروشگاه، چیدمان و مهندسی فروش» و بیش از 14 عنوان کتاب تخصصی در حوزه فروش، بازاریابی، برندینگ و مدیریت توزیع هستند.
وبسایتهای رسمی:
http://alikhooyeh.ir
http://khooyeh.com
http://drmall.ir
http://salez.ir
http://marketingdoctor.ir
http://doctorsales.ir
اینستاگرام:
http://instagram.com/hypermarketing.ir
کانالها و شبکههای اجتماعی:
http://t.me/drmall
http://t.me/drmall1
http://eitaa.com/drmall
http://ble.im/drmall
http://rubika.ir/hypermarketing
http://gap.im/drmall
http://splus.ir/drmall.ir
http://iGap.net/drmall
#دکتر_علی_خویه #دکتر_مال #چیدمان_فروشگاه #مرچندایزینگ #مهندسی_فروش #مدیریت_فروشگاه #فروشگاه_زنجیره_ای #هایپرمارکت #فروش #بازاریابی #Retail #StoreLayout #VisualMerchandising #DrMall #HyperMarketing #Khooyeh #افزایش_فروش #رفتار_مصرف_کننده #برندسازی #فروشگاه_داری #چیدمان_کالا #مدیریت_خرده_فروشی
۷ قانون طلایی چیدمان فروشگاهی، مرچندایزینگ و مهندسی فروش
قانون نقاط طلایی قفسهها (Golden Shelf Rule)
سطح چشم = سطح فروش
قفسههای همسطح چشم مشتری بیشترین فروش را ایجاد میکنند.
کالاهای سودآور، برندهای استراتژیک و محصولات جدید در این ناحیه قرار میگیرند.
قفسه بالا: کالاهای لوکس و کمگردش
قفسه وسط (سطح چشم): کالاهای پرفروش و سودآور
قفسه پایین: کالاهای حجیم و ارزان
قانون نقشه حرارتی مشتری (Customer Heat Map)
تمام نقاط فروشگاه ارزش یکسان ندارند.
نقاط گرم (Hot Zone):
ورودی فروشگاه
سمت راست ورودی
انتهای راهروها
اطراف صندوق
نقاط سرد (Cold Zone):
گوشههای دور فروشگاه
انتهای بنبستها
نقاط کمنور
کالاهای استراتژیک باید در نقاط گرم قرار گیرند.
قانون بلوکبندی برندها (Brand Blocking)
محصولات یک برند باید کنار هم و به صورت یک بلوک منظم قرار گیرند.
مزایا: افزایش قدرت برند
سهولت انتخاب مشتری
افزایش سهم قفسه (Shelf Share)
افزایش فروش برند
مثال: تمام محصولات یک و یک در یک بلوک مشخص و منظم چیده شوند.
قانون مسیر حرکت مشتری (Customer Flow Rule)
بیش از 70 درصد مشتریان پس از ورود به فروشگاه به سمت راست حرکت میکنند.
اصول: ایجاد مسیر مشخص حذف بنبست افزایش زمان حضور مشتری هدایت مشتری به تمام راهروها
هدف: افزایش مواجهه مشتری با کالاها.
قانون چیدمان مکمل (Cross Merchandising Rule)
کالاهای مکمل باید کنار هم قرار گیرند.
مثال: ماکارونی + سس + پنیر چای + قند + بیسکویت شامپو + نرمکننده
مزیت: افزایش خریدهای برنامهریزی نشده و افزایش میانگین فاکتور.
قانون AVA
AVA یکی از اصول کلیدی مهندسی فروش است:
A = Availability
دردسترس بودن کالا
V = Visibility
قابل رؤیت بودن کالا
A = Accessibility
دسترسی آسان مشتری به کالا
فرمول: کالایی که موجود باشد ولی دیده نشود، فروش نمیرود. کالایی که دیده شود ولی دسترسی نداشته باشد، فروش کمی خواهد داشت. کالایی که موجود، قابل رؤیت و قابل دسترس باشد، حداکثر فروش را ایجاد میکند.
قانون FIFO
First In – First Out
اولین کالای وارد شده باید اولین کالای فروخته شده باشد.
مزایا: کاهش ضایعات کاهش تاریخگذشتگی بهبود گردش موجودی افزایش سودآوری
معرفی دکتر علی خویه
دکتر علی خویه، مدرس، مشاور و مؤلف حوزه بازاریابی، فروش،
https://eitaa.com/mooyragi
https://ble.ir/drmall
https://ble.ir/moyragi
🟢🟢🟢 ۲۰ جمله کلیدی و تأثیرگذار برای استفاده از تکنیک فروش لحظه آخری در فروش مویرگی (درببهدرب، فروشندگی مستقیم و مغازههای کوچک)
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
https://eitaa.com/mooyragi
https://eitaa.com/drmall
این جملات با ایجاد حس فوریت و کمیابی، مشتری را به تصمیمگیری فوری ترغیب میکنند:
1. «فقط برای خرید امروز شما، یک تخفیف ویژه ۲۰ درصدی در نظر گرفتم.»
2. «از این مدل فقط همین یک عدد مانده و تا فردا دیگر موجود نخواهد بود.»
3. «اگر الان تصمیم بگیرید، یک جایزه نقدی روی خریدتان لحاظ میکنم.»
4. «این پیشنهاد تا پایان بازدید من از محله شما معتبر است، نه بیشتر.»
5. «به خاطر آخر ماه و تسویه انبار، میتوانم این جنس را با قیمت تمام شده به شما بدهم، اما فقط الان.»
6. «اگر الان خرید کنید، هدیه ویژهام (مثلاً یک مایع ظرفشویی رایگان) را هم به شما میدهم.»
7. «راستش من فقط برای امروز مجوز این تخفیف را دارم، از فردا برمیگردد به قیمت قبل.»
8. «تعداد بستههای باقیمانده محدود است و چند خانه دیگر هم منتظر دیدن من هستند.»
9. «این کیفیت را با این قیمت هیچجای دیگر پیدا نمیکنید، اما واقعاً همین الان باشد.»
10. «من هر هفته اینجا نیستم، اگر امروز غافل شوید باید یک ماه دیگر صبر کنید.»
11. «فقط به مشتریان امروز، یک عدد اضافه رایگان تقدیم میشود.»
12. «قیمتی که گفتم مخصوص پایانیهای فصل است؛ فردا دوباره میرود روی قیمت قبلی.»
13. «نمیتوانم قول بدهم این جنس را در سفر بعدی همراه داشته باشم، پس اگر میخواهید…»
14. «خواهش میکنم الان تصمیم بگیرید، چون من نمیتوانم برایتان نگه دارم و مشتری بعدی آماده خرید است.»
15. «به احترام شما، اگر همین حالا بگویید بله، هزینه ارسال را هم رایگان میکنم.»
16. «این محصول را با این شرایط فقط امروز و فقط به شما پیشنهاد میدهم.»
17. «صداقتاً از فردا قیمتها افزایش پیدا میکند، الان بهترین فرصت است.»
18. «اگر همین الان خرید را نهایی کنید، میتوانم ضمانت بازگشت وجه را تمدید کنم.»
19. «این مدل از کالا به دلیل استقبال بالا تا ساعاتی دیگر تمام میشود.»
20. «من صادقانه میگویم: این پایینترین قیمتی است که تا پایان سال میتوانم بدهم، ولی فقط در این لحظه.»
این جملات را با لحنی گرم، صمیمی و با اعتمادبهنفس بیان کنید و همیشه وعدههایتان واقعی باشد تا اعتماد مشتری جلب شود.
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
اعتبار؟
- **ارتباط تلفنی با ویزیتور هنگام بروز مشکل** – کمبود کالا، خارج بودن از سقف اعتبار، عدم تطابق قیمت
- **تحویل و امضای برگه تسویه توسط ویزیتور پس از تحویل** – تایید نهایی قرارگیری کالا در قفسه
- **ثبت گزارش خروج و ورود به انبار در اپلیکیشن توزیع** – همراه با عکس از چیدمان نهایی
---
## 🧰 ابزارهای پیشنهادی برای تیم توزیع
- موبایل یا تبلت با نرمافزار مدیریت توزیع (برای عکس گرفتن از چیدمان و امضای دیجیتال)
- دستگاه کارتخوان سیار
- چک لیست تحویل کالا و تسویه (کاغذی یا دیجیتال)
- آموزش مقدماتی تشخیص اسکناس تقلبی و چکهای بیاعتبار
http://Khooyeh.ir
http://Salez.ir
---
## ارزیابی مهارت تیم توزیع (پس از آموزش)
- مشاهده عملی: نحوه ورود، سلام، درخواست وجه، چیدمان محصولات در ۳ مغازه مختلف
- شبیهسازی اعتراض مشتری و واکنش توزیعکننده
- صحت تطابق فاکتور با کالای تحویلی و مبلغ وصولی
- گزارشهای روزانه تحویل و تسویه (بدون مغایرت)
http://Moyragi.ir
## سرفصلهای آموزش تیم توزیع مویرگی
مربی : دکتر علی خویه
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
### 1. مهارتهای خواباندن جنس در مغازه (چیدمان و جانمایی حرفهای)
هدف: افزایش جذابیت محصول، جلوگیری از آسیب و تسهیل فروش بعدی.
http://Khooyeh.ir
- **بررسی فضای مغازه قبل از تخلیه کالا** – تشخیص جای خالی، رعایت اولویتهای جانمایی (چشمگیرترین قفسهها)
- **اصول تخلیه و حمل فیزیکی کالا** – جلوگیری از شکستگی، لهیدگی، رعایت ترتیب تاریخ انقضا (FIFO)
- **روشهای چیدمان در قفسه** – قراردادن محصولات پُرفروش در دسترس، تکمیل جلو قفسه (Face-up)
- **نصب و تحویز وسایل تبلیغاتی در مغازه (POP)** – استند، پوستر، قیمتگذاری
- **گزارش کمبود جا یا مغایرت فضای اختصاصی** – بازخورد به ویزیتور یا بازاریاب
### 2. مهارت وصول مطالبات و تسویه در محل مغازه
هدف: دریافت وجه بدون تنش و بهطور کامل.
- **بررسی مدارک تحویل** – فاکتور، بارنامه، لیست قیمت مصوب تخفیفدار
- **تأیید کمّی و کیفی کالا با مغازهدار** – امضای طرفین و ثبت هرگونه مغایرت
- **انواع روشهای تسویه در محل** – نقدی، کارتخوان، چک، سفته، تهاتر
- **کنترل موجودی و تسویه معوقات قبلی** – گرفتن تعهد کتبی برای بدهیهای قدیمی پیش از تحویل جدید
- **صدور رسید و بستن صورتحساب** – تحویل فتوکپی فاکتور امضا شده به راننده و فروشنده
### 3. مهارت گرفتن پول از مغازهدار (تکنیکهای عملی و ارتباطی)
هدف: دریافت کامل و بهموقع وجه با حفظ رابطه.
- **آمادگی قبل از ورود** – بررسی مبلغ قابل دریافت، نوع اسکناس، نبود صرافی در مسیر
- **برخورد اولیه و درخواست مستقیم وجه** – تکنیک «لطفاً مبلغ ... را تسویه بفرمایید»
- **مدیریت اعتراضات رایج** – «الان دستم نیست»، «فردا بیا»، «جنس خراب بود»
- پاسخهای استاندارد، ارجاع به ویزیتور، پیشنهاد چک یا کارت به جای پول نقد
- **نحوه شمارش و کنترل اسکناسهای تقلبی یا مخدوش** – آشنایی با علائم اسکناسهای معتبر
- **تحویل پول به صندوق شرکت** – پروتکل تحویل به حسابدار یا انتقال با نرمافزار
### 4. مهارت هماهنگی با ویزیتور و بازاریاب برای تحویل جنس به مغازه
هدف: جلوگیری از تحویل اشتباهی و هماهنگی در فروشهای اعتباری.
http://Khooyeh.ir
- **دریافت برنامه روزانه از ویزیتور** – لیست مغازهها، مبلغ هر فاکتور، نوع تخفیف
- **بررسی اعتبارسنجی لحظهای** – آیا مغازهدار از قبل با ویزیتور هماهنگ کرده؟ موجودی
*خوش بگیر های بد حساب*
دقت کردید
در طلب، بدهی، وام، وصول مطالبات در واحد های فروش و مالی و اداری
ما *چهار نوع آدم* داریم.
۱. خوش دریافت و خوش پرداخت
۲. خوش دریافت و بد پرداخت
۳. بد دریافت و خوش پرداخت
۴. بد دریافت و بد پرداخت
🧲🧲
یا به شکل دیگر
۱. خوش بگیر و خوش حساب
۲.خوش بگیر و بد حساب
۳. بد بگیر و خوش حساب
۴. بد بگیر و بد حساب 🥵
🧢
شما با کدام دسته از این مشتریان همکاران رفقا دوستان کارکنان نمایندگان برخورد داشته و دارید؟
با هر یک از این گروه آدم ها چطور باید رفتار کرد؟
اگر در واحد فروش باشید با کدام گروه حاضرید کار کنید؟
اگر در واحد مالی باشید حاضرید به کدام گروه وام مساعده یا بار چکی بدهید؟
اگر در واحد اداری و مطالبات باشید کدام گروه را برای ادامه همکاری انتخاب می کنید؟
وصول مطالبات علمی و حرفه ای
http://Vosol.blog.ir
آکادمی مذاکره ایران
http://Inegotiate.ir
مدرسه مذاکره ایران
http://negotiation-school.ir/
صفحه اینستاگرام مذاکره
http://Instagram.com/negotiation_academy
یک مرکز آموزشی نیست؛ بلکه یک مرجع تخصصی برای رشد حرفهای، مهارتافزایی، قدرت ارتباط و نفوذ کلام، افزایش درآمد و بهرهوری در مذاکرات روزمره و تجاری است.
اگر به دنبال مذاکره مؤثر، متقاعدسازی حرفهای، و تسلط بر قدرت کلام و رفتار هستید، این آکادمی یک انتخاب متفاوت و اثربخش است.
.
.
.سلام و درود بر شما همراهان گرامی.
با تشکر از شما که یک دهه در کنار ما و همراه ما در آکادمی مذاکره ایران بودید.
ما افتخار این را داشتیم که خدمتگزار شما باشیم.
ما را در صفحه اینستاگرام کانال تلگرام و شبکه ها و کانال های داخلی دنبال کنید.
http://negotiationschool.ir
http://inegotiate.ir
صفحه اینستاگرام آکادمی مذاکره ایران
http://instagram.com/negotiation_academy
آکادمی مذاکره ایران در تلگرام
https://t.me/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران در ایتا
http://eitaa.com/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران در روبیکا
https://rubika.ir/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران در بله
http://ble.im/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران در گپ
https://gap.im/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران در سروش
https://splus.ir/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران مدرسه مذاکره ایران در ای گپ
https://iGap.net/negotiationacademy
آکادمی مذاکره ایران.
اولین و قدیمی ترین آکادمی ومدرسه کارگاهی و عملیاتی آموزش مذاکره زبان بدن تکنیک های فن بیان سخنوری مذاکره تجاری و فنون ارتباطات در ایران
چرا آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه؟
http://Inegotiate.ir
http://Negotiation.blog.ir
۱. مبتنی بر تجربه واقعی و بومیسازیشده
برخلاف بسیاری از آموزشهای صرفاً تئوریک، دکتر علی خویه با بیش از ۲۰ سال تجربه اجرایی و تدریس در سازمانهای ایرانی و بینالمللی، محتواهایی را ارائه میکند که کاملاً با واقعیت بازار ایران و فرهنگ مذاکره ایرانی سازگار شدهاند.
09122991608
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
آموزشها ترکیبی از مدلهای جهانی (هاروارد، BATNA، متدهای آمریکایی و اروپایی) با الگوهای بومی و ایرانیسازیشده هستند.
۲. رویکرد کاربردی، عملیاتی و اثربخش
در آکادمی مذاکره ایران، یادگیری محدود به کلاس نیست. کارگاهها بهصورت موقعیتمحور، سناریومحور و با تمرین عملی برگزار میشوند.
تمرکز بر حل مسائل واقعی و تمرینهای میدانی برای شرکتکنندگان (فروشندگان، مدیران، کارآفرینان، وکلا، کارشناسان مذاکره تجاری و...) وجود دارد.
۳. مدرس برند و معتبر: دکتر علی خویه
یکی از شناختهشدهترین اساتید بازاریابی، مذاکره و فروش در ایران با بیش از ۶۰ عنوان مقاله، کتاب و ترجمه.
http://Khooyeh.com
بنیانگذار آکادمیهای معتبر دیگری نظیر:
مدرسه فروش ایران
آکادمی بازاریابی ایران
کلینیک مهندسی فروش و رفتار مصرفکننده
حضور مستمر در رسانهها، همایشهای ملی، و همکاری با برندهای بزرگ کشور.
۴. منابع علمی و محتوای اختصاصی
آکادمی دارای بانک محتوایی اختصاصی از کتابها، جزوات، فرمها و ابزارهای حرفهای مذاکره و متقاعدسازی است.
استفاده از متدهای نوین مانند:
مدلهای NLP در مذاکره
مدل DISC برای تیپشناسی رفتاری در مذاکره
متدهای Harvard Negotiation Project
ابزارهای شخصیتسنجی، لحنسنجی، زبان بدن و...
http://Khooyeh.ir
۵. پوشش طیف وسیعی از مخاطبان
دورهها برای طیف گستردهای از افراد طراحی شدهاند:
مدیران فروش و بازرگانی
کارآفرینان و صاحبان کسبوکار
کارشناسان وصول مطالبات
مشاوران، وکلا، مذاکرهکنندگان حقوقی و قراردادی
نمایندگان فروش، بیمه، املاک، تجهیزات پزشکی و...
۶. دارای رزومه قدرتمند سازمانی
همکاری با بیش از ۵۰۰ شرکت، سازمان دولتی، خصوصی، بینالمللی
آموزش مذاکره برای برندهایی مانند: سامسونگ، ایرانخودرو، بانک تجارت، فولاد مبارکه، سازمان هواپیمایی، صنایع غذایی، پتروشیمی و...
نتیجهگیری:
آکادمی مذاکره ایران دکتر علی خویه فقط
مسابقات کوتاهمدت (۷ تا ۱۴ روزه)
اعلام شفاف معیار برنده شدن
پاداش فوری و ملموس (نقدی، کالا، کارت هدیه)
نمایش اسامی برندگان برای ایجاد انگیزه اجتماعی
به زبان دکتر علی خویه:
«رقابت سالم، فروشنده را میدواند؛
بیعدالتی، فروشنده را خاموش میکند.»
.
۲۰ مسابقه کاملاً عملی، کمهزینه و قابل اجرای سریع برای تحریک ویزیتورهای یک شرکت پخش مویرگی ارائه میشود؛ مسابقاتی که هم رقابت سالم ایجاد میکنند و هم مستقیماً به افزایش فروش، کاوریج، چیدمان و پورسانت ویزیتورها منجر میشوند.
بر پایه تجربه میدانی و اصول فروش مویرگی
نگاه اجرایی دکتر علی خویه
---
## ۲۰ مسابقه انگیزشی ویژه ویزیتورهای پخش مویرگی
مسابقه بیشترین رشد فروش مسیر
برنده کسی است که بیشترین درصد رشد نسبت به ماه قبل را داشته باشد، نه صرفاً عدد مطلق.
مسابقه بیشترین فاکتور واقعی روزانه
فاکتور واقعی و تسویهپذیر؛ نه صوری.
مسابقه پرفروشترین سطر فاکتور
هر کسی که بیشترین فروش یک SKU مشخص را ثبت کند.
مسابقه تکمیل سبد فروش
ویزیتوری که بیشترین تعداد فروشگاه با سبد کامل دارد.
مسابقه فتح فروشگاههای خاموش
ثبت فاکتور در مغازههایی که مدتی ویزیت یا خرید نداشتهاند.
مسابقه بهترین چیدمان مسیر
بر اساس عکس قبل و بعد از چیدمان.
مسابقه بیشترین فروش مکملی
مثلاً فروش همزمان مربا + ترشیجات در یک فاکتور.
مسابقه فروش نقدی هوشمند
بیشترین فروش نقدی یا کمریسک در مسیر.
مسابقه سرعت فروش
بیشترین فروش در کمترین تعداد ویزیت مؤثر.
مسابقه فروش SKU کمگردش
تحریک فروش کالاهای خوابیده انبار.
مسابقه بازگشت مشتری
مغازهای که بعد از قطع خرید دوباره فعال شود.
مسابقه بیشترین افزایش تعداد اقلام در فاکتور
افزایش عمق سبد فروش.
مسابقه فروش در فروشگاههای جدید
جذب و فعالسازی مغازههای تازهتأسیس.
مسابقه پیشنهاد حرفهای فروش
بر اساس گزارش سرپرست یا بازخورد مغازهدار.
مسابقه کمترین مرجوعی
نشاندهنده فروش صحیح و حرفهای.
مسابقه بهترین مدیریت مسیر
کاوریج کامل، نظم و حضور منظم.
مسابقه فروش در شرایط سخت
رشد فروش در مسیرهای کمپتانسیل.
مسابقه فروش نقطه طلایی (جزیره فروش)
بیشترین فروش از محل جزیره تخفیف یا چیدمان ویژه.
مسابقه قهرمان فروش ماه
ترکیبی از فروش، چیدمان، نظم و اخلاق حرفهای.
مسابقه رکوردشکنی فروش شخصی
شکستن رکورد قبلی خود ویزیتور، نه رقابت صرف با دیگران.
---
## نکات طلایی برای اجرای موفق مسابقات
شما.
27. چرخش فروش این کالا سریع و مطمئن است (بر اساس کتاب مویرگی دکتر خویه).
28. قیمت بالا نیست؛ استانداردش بالاست.
29. یکبار میخرید، چندبار تشکر مشتری را میشنوید.
30. فروشگاههای حرفهای همین کالا را انتخاب میکنند.
31. اگر فکر میکنید گران است، اجازه دهید کیفیتش را ثابت کنم.
32. این کالا باعث افزایش سبد خرید مشتری میشود.
33. قیمت امروز یعنی تضمین کیفیت فردا.
34. کالای ارزان = ریسک نارضایتی مشتری = خسارت چند برابر.
35. مصرفکنندگان قدیمی ارزش این کالا را تأیید میکنند.
36. مشتریهایی که این را ببرند، سراغ رقیب نمیروند.
37. کیفیت بالا، دردسر کمتر، سود بیشتر.
38. مواد اولیه این کالا سالمتر و بهتر است.
39. طعم و کیفیتش خودش از قیمت دفاع میکند.
40. ما کالای بیکیفیت عرضه نمیکنیم؛ اصل اخلاق حرفهای ماست.
41. پشتیبانی، ویزیت و توزیع حرفهای پشت این کالا است.
42. طبق اصول طلایی مویرگی دکتر خویه: «کالای درست در جای درست یعنی سود قطعی.»
43. گران نیست؛ سرمایهگذاری روی اعتماد مشتری است.
44. اگر گران بود پرفروش نمیشد.
45. کالاهایی که مشتری وفادار بسازند همیشه ارزش خرید دارند.
46. ظاهراً گران است اما در عمل سوددهترین کالای قفسه شماست.
47. قیمت نتیجه کیفیت و تکنولوژی تولید است.
48. شما فقط کالا نمیخرید؛ اعتبار و اطمینان میخرید.
49. ارزش واقعی کالا را در فروشهای بعدی میبینید.
50. اگر مطمئن نبودم، هرگز پیشنهاد نمیدادم؛ هدف من همکاری بلندمدت است.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
http://Negotiation.blog.ir
http://Saleschool.blogfa.com
http://Saleschool.blog.ir
http://Khooyeh.ir
🟢🟢۵۰ پاسخ به گران است...
http://Khooyeh.ir
در فروش حرفهای، «گرانی» یکی از رایجترین بهانههای مغازهداران است. یک ویزیتور حرفهای باید بتواند این جمله را به فرصت تبدیل کند. همانطور که دکتر علی خویه در دورههای آکادمی مذاکره ایران و مدرسه فروش ایران آموزش میدهند، پاسخ درست به اعتراض قیمت یعنی تبدیل مقاومت مشتری به خرید. در اینجا ۵۰ پاسخ کلیدی، کاربردی و قابل اجرا برای ویزیتورها ارائه شده است.
http://Negotiation.blog.ir | http://Saleschool.blog.ir | http://Moyragi.blog.ir | http://Moyragi.blogfa.com | http://Khooyeh.ir | http://Marketingdoctor.ir
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
1. گران نیست؛ ارزشش بالاتر است. این تکنیک «ارزشسازی» از آموزشهای دکتر علی خویه است.
2. اگر کیفیت را بسنجید، میبینید در واقع ارزانتر تمام میشود.
3. قیمت تابع ارزش است؛ این اصل پایهای مذاکره در کلاسهای دکتر خویه است.
4. ممکن است ارزانتر پیدا کنید اما با این کیفیت نه.
5. این کالا ریسک مرجوعی ندارد؛ سود شما تضمینی است.
6. مشتریهای شما کالای مطمئن میخواهند؛ این همان انتخاب امن است.
7. کالاهای ارزان دردسر و برگشتی دارند؛ این یکی نه.
8. قیمت بالاتر یعنی هزینه کمتر در آینده.
9. این کالا حاشیه سود شما را پایدار نگه میدارد.
10. فروشنده حرفهای به کیفیت نگاه میکند نه قیمت لحظهای.
11. مشتریان شما با کیفیت قضاوت میکنند نه با عدد روی فاکتور.
12. این کالا سرمایهگذاری روی رضایت مشتری است.
13. اگر خواستید، نمونه تست میگذارم تا مطمئن شوید.
14. دوام بالای کالا باعث میشود در مجموع ارزانتر باشد.
15. کیفیت بالا یعنی خیال راحت.
16. استانداردهای تولید این کالا سطح بالایی دارد.
17. تولیدکننده این کالا کیفیتمحور است نه قیمتمحور.
18. کالای ارزان مشتری را فراری میدهد؛ اما این مشتریساز است.
19. قیمت بالاتر یعنی احترام به مشتری نهایی.
20. برندهای حرفهای قیمت را بر اساس رضایت بازار میگذارند.
21. دکتر علی خویه: «ارزش واقعی محصول در تجربه مصرفکننده است.»
22. اگر نسخه اقتصادی بخواهید هم دارم، اما کیفیت این سطح بالاتر است.
23. این کالا مشتری وفادار میسازد.
24. نرخ برگشتی نزدیک صفر است؛ یعنی سود بیشتر برای شما.
25. قفسه فروشگاه شما را حرفهایتر میکند.
26. تجربه مشتری بهتر = فروش بیشتر
هزینه نیست؛ بلکه نتیجه طراحی هوشمندانه کل زنجیره ارزش از محصول تا ادراک مشتری است.
شرکتهای موفق مثل . باید «تیم مهندسی سود» داشته باشند که بین تولید، مالی، فروش و بازاریابی پل بزند.
🟢
.
آکادمی آموزش و مشاوره پخش توزیع فروش و بازاریابی مویرگی
https://moyragi.blog.ir/
سلام و درود بر شما همراهان گرامی.
با تشکر از شما که بیش از یک دهه در کنار ما و همراه ما بودید .
ما افتخار این را داشتیم که خدمتگزار شما باشیم.
ما همچنان در وب سایت اصلی، کانال های داخلی و صفحه اینستاگرام زیر در خدمت شما عزیزان هستیم. مطالب آموزشی ما را در کانال های و پیام رسان های داخلی و خارجی دنبال فرمایید.
http://mooyragi.ir
http://moyragi.ir
http://alikhooyeh.blogfa.com
آموزش مشاوره و اجرا در حوزه صنعت توزیع پخش و فروش گرم و سرد،فروش مویرگی شبکه ای هیبریدی و توسعه کانالهای بازاریابی و فروش،
راه اندازی، استقرار، سیستم سازی، استانداردسازی،عارضه یابی و بهبود پخش فروش و توزیع
09122991608
صفحه اینستاگرام آکادمی فروش خرده فروشی هایپرمارکتینگ
https://www.instagram.com/hypermarketing.ir/
مویرگی شاهرگی شبکه ای هیبریدی گرم وسرد در تلگرام
https://t.me/moyragi
مویرگی شاهرگی شبکه ای هیبریدی گرم وسرد در ایتا
https://eitaa.com/mooyragi
مویرگی شاهرگی شبکه ای هیبریدی گرم وسرد در روبیکا
https://rubika.ir/mooyragi
مویرگی شاهرگی شبکه ای هیبریدی گرم وسرد در بله
https://ble.ir/moyragi
مویرگی شاهرگی شبکه ای هیبریدی گرم وسرد در گپ
https://gap.im/moyragi
مویرگی شاهرگی شبکه ای هیبریدی گرم وسرد در سروش
https://splus.ir/moyragi
مویرگی شاهرگی شبکه ای هیبریدی گرم وسرد در آیگپ
https://igap.net/moyragi
مهندسی حاشیه سود
.
دکتر علی خویه
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
http://Mooyragi.ir
http://Moyragi.ir
در شرکتهایی که در صنعت مواد غذایی فعالیت دارند، «مهندسی حاشیه سود» یعنی طراحی و مدیریت هوشمندانهی تمام عوامل مؤثر بر هزینه، قیمت و ارزش ادراکشده محصول برای حفظ سودآوری پایدار.
در ادامه ۵ روش کلیدی مهندسی حاشیه سود ویژه شرکتهای غذایی مانند «m» را آوردهام:
۱. مهندسی ترکیب محصول (Product Mix Engineering)
تمرکز بر تولید و توزیع محصولاتی با سود ناخالص بالاتر.
تحلیل دقیق حاشیه سود تکتک SKUها (مثلاً رب، خیارشور، کنسرو، سس و...)
حذف یا بهینهسازی محصولات کمسود و جایگزینی با محصولات ارزشافزا یا پریمیوم.
استفاده از «تحلیل پارتو» (۸۰/۲۰) برای تمرکز بر ۲۰٪ محصولاتی که ۸۰٪ سود میسازند.
۲. مهندسی قیمتگذاری هوشمند (Smart Pricing Engineering)
استفاده از قیمتگذاری تفاضلی بر اساس کانال فروش (سوپرمارکت، فروش مویرگی، سازمانی).
تحلیل کشش قیمتی مشتری و رقبا برای تعیین قیمت بهینه.
طراحی بستهبندیهای متنوع با حجمهای متفاوت برای ایجاد درک بهتر از ارزش.
اجرای تست A/B قیمتی برای یافتن بهترین نقطه تعادلی بین حجم فروش و حاشیه سود.
۳. مهندسی هزینه و بهرهوری (Cost & Efficiency Engineering)
کاهش ضایعات تولید (بهویژه در مواد اولیه فسادپذیر).
بهینهسازی زنجیره تأمین و لجستیک برای کمکردن هزینه حمل و انبارداری.
استفاده از تکنولوژی در اتوماسیون خطوط تولید و توزیع.
برونسپاری فعالیتهای غیرکلیدی (مانند بخشی از حملونقل یا بستهبندی ثانویه).
۴. مهندسی فروش و کانالهای توزیع (Sales & Channel Margin Engineering)
تحلیل سود واقعی هر کانال فروش (نه فقط فروش ریالی).
کاهش تخفیفهای غیرهدفمند و جایگزینی با پاداشهای عملکردی فروشندگان و توزیعکنندگان.
طراحی طرحهای تشویقی مبتنی بر سودآوری محصول نه صرفاً حجم فروش.
توسعه فروش مستقیم و آنلاین با حذف واسطهها.
۵. مهندسی برند و ارزش ادراکشده (Brand Value Engineering)
افزایش ارزش ذهنی برند برای توجیه قیمت بالاتر بدون افت تقاضا.
تمرکز بر پیامهای تبلیغاتی ارزشمحور (کیفیت، سلامت، اعتماد).
ایجاد تجربهی احساسی و اصیل از برند یک و یک در ذهن مشتری (Storytelling برند).
بهرهگیری از بستهبندی هوشمند و تمایز بصری جهت تقویت جایگاه برند.
جمعبندی: حاشیه سود بالا فقط نتیجه کاهش
تبلیغات محلی.
مدیریت تغییر و تحول دیجیتال: همراه کردن تیم با فرآیندهای جدید.
۸. قوانین و مقررات
آشنایی با مقررات حملونقل، بیمه، مالیات و کار: الزامات قانونی و استانداردهای صنعت.
حفظ حقوق مصرفکننده و الزامات بهداشتی مواد غذایی
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
قابل توجه مدیران و سرپرستان کلیدی
http://Moyragi.ir
http://Mooyragi.ir
مدیران و سرپرستان کلیدی در شرکتهای پخش و توزیع،
علاوه بر مهارتهای عمومی مدیریت، به آموزشهای تخصصی نیاز دارند که مستقیماً با چالشهای عملیات مویرگی، لجستیک و فروش در ارتباط است.
۱. مدیریت و رهبری عملیاتی
مهارتهای رهبری میدانی: هدایت تیمهای توزیع و فروش در شرایط پراکندگی جغرافیایی.
تصمیمگیری سریع و مدیریت بحران: مدیریت حوادثی مثل تاخیر حملونقل، خرابی خودرو، قطع زنجیره تأمین.
کوچینگ و مربیگری تیم فروش و توزیع: روشهای ارزیابی عملکرد و ارائه بازخورد مؤثر.
۲. مدیریت زنجیره تأمین و لجستیک مویرگی
برنامهریزی مسیر و ناوگان (Routing & Fleet Management): بهینهسازی سوخت، زمان و ظرفیت.
کنترل موجودی انبار و موجودی خودروها: استفاده از سیستمهای WMS و ابزارهای ردیابی.
مدیریت بازگشت کالا و ضایعات (Reverse Logistics): کاهش هزینه و حفظ رضایت مشتری.
۳. مدیریت فروش و ارتباط با مشتریان خرد
تکنیکهای فروش مویرگی و مذاکره با خردهفروشان: قیمتگذاری، تخفیف، پروموشن.
خدمات مشتری و حفظ وفاداری فروشگاهها: مدیریت شکایات و بهبود تجربه مشتری.
مدیریت اعتبار و وصول مطالبات: اصول اعتبارسنجی، پیگیری دریافتها، کاهش ریسک نقدینگی.
۴. دادهمحوری و فناوری اطلاعات
کار با نرمافزارهای پخش و CRM/ERP: ثبت سفارش لحظهای، ردیابی رانندهها، داشبورد مدیریتی.
تحلیل داده و هوش تجاری (BI): شناسایی الگوهای فروش، پیشبینی تقاضا، KPIها.
آشنایی با هوش مصنوعی و اتوماسیون در توزیع: پیشنهاد سفارش هوشمند، مسیریابی لحظهای.
۵. مالی، بودجه و کنترل هزینهها
مدیریت جریان نقدی و بودجهبندی عملیاتی: کاهش هزینههای حمل، نگهداری، سوخت.
قیمتگذاری پویا و مدیریت سودآوری: تحلیل حاشیه سود محصولات و مناطق.
حسابرسی داخلی و کنترل داخلی ساده اما مؤثر.
۶. منابع انسانی و انگیزش تیم
سیستمهای پاداش مبتنی بر عملکرد: KPIهای روشن برای رانندگان و ویزیتورها.
ایمنی و بهداشت شغلی (HSE): آموزش رانندگی ایمن، کاهش حوادث کاری.
مهارتهای ارتباطی و مدیریت تعارض: برای تعامل با فروشندگان، رانندهها و مشتریان.
۷. استراتژی و توسعه بازار
تحلیل رقبا و ارزیابی بازارهای جدید: تصمیم برای ورود به شهر یا منطقه تازه.
برنامهریزی بازاریابی و پروموشنهای مویرگی: کمپینهای نقطهفروش،
فرایندها.
پایداری و مسئولیت اجتماعی
بهینهسازی مصرف انرژی و سوخت، کاهش ضایعات بستهبندی و محصولات فسادپذیر.
رعایت استانداردهای زیستمحیطی، مدیریت پسماند، استفاده از بستهبندی دوستدار محیط زیست.
پاسخ به انتظارات بازار و قانونهای دولتی در زمینه محیط زیست.
ریسکها و پایداری زنجیره تأمین
اختلالات تأمین (تاخیر در واردات، مشکلات تولید، مشکلات بینالمللی).
تنوع ریسک از لحاظ منابع تامین، تأمین بستهبندی، مواد اولیه.
داشتن برنامه پشتیبان و سناریوهای جایگزین برای مواجهه با بحرانها.
چالشهای جدید برای مدیران کلیدی پخش مویرگی
http://Moyragi.ir
http://Mooyragi.ir
دیجیتالی شدن و تحلیل داده (Data-Driven Decision Making)
جمعآوری دادههای فروش، ناوگان، مسیرها، مشتریان و ویزیتورها به صورت بلادرنگ (Real-Time).
استفاده از تحلیل پیشبینیکننده برای پیشبینی تقاضا و مدیریت موجودی.
یکپارچگی بین سیستمها: ERP، CRM، نرمافزار پخش مویرگی، سیستم ناوگان و انبار.
بهینهسازی مسیر و لجستیک هوشمند
طراحی بهینه مسیرهای ویزیت و توزیع با توجه به ترافیک، شرایط جاده، محدودیتهای زمانی.
مدیریت ناوگان (Fleet Management): خودروها، هزینه نگهداری، سوخت، تعمیرات، برنامه زمانبندی.
تحویل «لحظهای» یا با قابلیت پاسخ سریع به سفارشات اضطراری.
مدیریت موجودی به ویژه موجودی روی خودروها
تعادل بین هزینه موجودی (مالی، نگهداری، فساد) و خدمترسانی سریع به فروشگاهها.
کنترل موجودی در انبارها و بر روی ویزیتورها / خودروی توزیع؛ استفاده از فناوری برای ثبت و رصد موجودی.
انگیزش نیروی انسانی و حفظ نیروها
بالا بودن فشار کاری و خستگی ویزیتورها، رانندهها، کارگران انبار.
سیاستهای انگیزشی عادلانه، تشویق عملکرد بالا، برنامه ارتقاء شغلی، آموزش مهارتهای جدید.
فرهنگ سازمانی که پذیرش تغییر را آسان کند، مخصوصاً در بُعد دیجیتال و فرایندهای جدید.
مدیریت مالی و جریان نقدی (Cash Flow)
تاخیر در وصول مطالبات خردهفروشان، تضمین پرداختها، اعتباردهی فروشگاهها.
تأثیر نوسانات اقتصادی، نرخ ارز، هزینههای سوخت، هزینه بستهبندی بر هزینه کلی عملیات.
کنترل هزینهها و افزایش بهرهوری در همه بخشها (حملونقل، انبارداری، نیروی انسانی).
ارتقاء تجربه مشتری و رضایت نقاط فروش خرد
فروشگاههای کوچک توقعات بیشتری دارند: تنوع محصول، قیمت مناسب، ارسال سریع، خدمات پشتیبانی.
رقابت با مدلهای فروش آنلاین، سوپرمارکتها، فروش مستقیم و بازارهای دیجیتال.
اطمینان از ارائه ارزش افزوده (merchandising، تبلیغات نقطه فروش، پیشنهادات ویژه و …).
نوآوری و تغییر مدل کسبوکار
مدلهای ترکیبی پخش + فروش آنلاین یا سفارش از طریق پلتفرم دیجیتال.
مدلهای اشتراکی، تحویل مستقیم به مصرفکننده نهایی، Micro-fulfillment centers.
نفوذ فناوریهای جدید مثل اینترنت اشیاء (IoT)، هوش مصنوعی، اتوماسیون
خرابش کن بعد بسازش.🟣🟢
http://Khooyeh.com
اگر دقت کرده باشید چند وقتی است که بر روی رفتار تاجران موفق دنیا که بیشتر آنها در کشورهای پیشرفته دنیا هستند با دانشجویان خود کار می کنم و برخی از خروجی این تحقیقات را خدمت شما ارسال می کنم. امشب قصد دارم یک ویژگی دیگر تاجران آمریکایی را که از تحقیقات خود درآوردیم خدمت شما توضیح دهم.
اگر یادتان باشد در نوشته گذشته خود گفتم تاجران آمریکایی یک شعار مهم دارند که می گویند ((سکان کشتی را خودت در دست بگیر و پاروزدن را به دیگران بسپارید))
آنها اعتقاد دیگری دارند می گویند (( برای اینکه بسازی اول باید خرابش کنی )) اگر دقت کنید در سیاست خود نیز این روش را دارند آنها در تجارت نیز بارها و بارها به نقطه سر خط برمی گردند. یعنی برمی گردند از اول شروع می کنند. همه چیز را پاک کرده دوباره می سازند. چه محصول باشد چه کارخانه و چه رابطه ها و ارتباطات.گاهی ما از رفتار های آمریکایی ها و انگلیسی ها تعجب می کنیم تعجب ندارد آنها اینگونه پرورش یافته اند و این در خونشان رفته که
((You can’t make an omelets/omelet without breaking eggs
بدون شکستن تخم مرغ املتی درست نمی شود.))
(تا چیزی خراب نشود، آباد نمی شود.)
تاجرانی که با کشورهای انگلیسی زبان کار کرده اند این حرف من را خوب می فهمند چون آنها اگر مشکلی در قراردادهای تجاری شان پیش آید ناگهان به عقب برگشته و از صفر شروع می کنند. یا اگر با کارمند یا مدیر خود به مشکل می خورند، فرد را اخراج نمی کنند از اول شروع می کنند. انگار دوباره از روز اول استخدامش کردند. این مساله در شرکت هایشان زیاد مشاهده می شود حتی شاید باورتان نشود فردی را که اخراج کرده اند دوباره چند وقت دیگر استخدامش می کنند. و ... فرصت نیست از تکنیک های این روش بیشتر توضیح دهم.
پیروز باشید.
دکتر علی خویه مشاور و مربی شرکت های معتبر ملی و بین المللی
http://Drkhooyeh.ir
صفحه اینستاگرام
http://Instagram.com/khooyeh.ir
وب سایت
http://Khooyeh.ir
http://Gmas.ir