رکود
مدیریت تعارض و حل اختلاف
زبان بدن و تکنیکهای اقناع
مذاکرات سازمانی، تجاری و بینالمللی
مدرس: دکتر علی خویه
مدرس، مشاور و پژوهشگر حوزه مذاکره، فروش و بازاریابی
وبسایتها:
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
http://Marketingdoctor.ir
برای دریافت آموزشهای رایگان و مطالب تخصصی، عضو کانالهای دکتر علی خویه شوید:
اینستاگرام
تلگرام
بله
🟢 ایتا
🟣 سروش پلاس
روبیکا
مذاکره یک مهارت ذاتی نیست؛ مهارتی است که با آموزش، تمرین و تجربه به یک مزیت رقابتی تبدیل میشود.
۱۰ فیلم سینمایی آموزنده برای یادگیری اصول و فنون مذاکره
http://Marketingdoctor.ir
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
اگر میخواهید مذاکره را فقط از کتابها یاد نگیرید، این فیلمها کلاسهای عملی مذاکره هستند. هر کدام از آنها درسهایی ارزشمند درباره اقناع، مدیریت تعارض، قدرت، امتیازدهی، تاکتیکهای روانشناختی و تصمیمگیری در شرایط بحرانی ارائه میکنند.
۱. ۱۲ مرد خشمگین (12 Angry Men – 1957)
کارگردان: سیدنی لومت (Sidney Lumet)
درس: قدرت استدلال، گوش دادن فعال، تغییر نظر دیگران بدون اجبار.
۲. پل جاسوسها (Bridge of Spies – 2015)
کارگردان: استیون اسپیلبرگ (Steven Spielberg)
درس: مذاکره در بحران، حفظ آرامش، اعتمادسازی و دیپلماسی.
۳. لینکلن (Lincoln – 2012)
کارگردان: استیون اسپیلبرگ
درس: ائتلافسازی، متقاعدسازی و مدیریت ذینفعان.
۴. پدرخوانده (The Godfather – 1972)
کارگردان: فرانسیس فورد کاپولا (Francis Ford Coppola)
درس: قدرت، نفوذ، زمانبندی و شناخت اهرمهای مذاکره.
۵. فراست / نیکسون (Frost/Nixon – 2008)
کارگردان: ران هاوارد (Ron Howard)
درس: پرسشگری حرفهای، مدیریت گفتگو و آمادگی کامل برای مذاکره.
۶. آرگو (Argo – 2012)
کارگردان: بن افلک (Ben Affleck)
درس: مذاکره در شرایط پرریسک، مدیریت بحران و تصمیمگیری سریع.
۷. یک گروگانگیری (A Hijacking / Kapringen – 2012)
کارگردان: توبیاس لیندهولم (Tobias Lindholm)
درس: مذاکره برای آزادی گروگان، کنترل احساسات و امتیازدهی مرحلهای.
۸. گلنگری گلن راس (Glengarry Glen Ross – 1992)
کارگردان: جیمز فولی (James Foley)
درس: فروش حرفهای، متقاعدسازی، مدیریت اعتراض مشتری و رقابت فروش.
۹. مارجین کال (Margin Call – 2011)
کارگردان: جی. سی. چاندور (J. C. Chandor)
درس: مذاکره در بحران مالی، تصمیمگیری مدیریتی و مدیریت ریسک.
وال استریت (Wall Street – 1987)
کارگردان: الیور استون (Oliver Stone)
درس: مذاکرههای تجاری، معاملات بزرگ و شناخت تاکتیکهای قدرت.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
آکادمی مذاکره ایران
https://khooyeh.ir/iran-negotiation-academy-dr-khooyeh/
اگر میخواهید مذاکره را بهصورت علمی، کاربردی و مبتنی بر تجربههای واقعی کسبوکار بیاموزید، در دورههای آکادمی مذاکره ایران همراه ما باشید.
سرفصلهای دورهها:
اصول و فنون مذاکره حرفهای
🧠 روانشناسی مذاکره
مذاکره فروش و بازاریابی
مذاکره در شرایط بحران و
و بازاریابی
مذاکره در شرایط بحران و رکود
مدیریت تعارض و حل اختلاف
زبان بدن و تکنیکهای اقناع
مذاکرات سازمانی، تجاری و بینالمللی
مدرس: دکتر علی خویه
مدرس، مشاور و پژوهشگر حوزه مذاکره، فروش، بازاریابی و مدیریت
وبسایتها:
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
http://Marketingdoctor.ir
برای دریافت آموزشهای رایگان و مطالب تخصصی، صفحات و کانالهای دکتر علی خویه را در اینستاگرام، تلگرام، بله، ایتا، سروش پلاس، روبیکا، گپ و آیگپ دنبال کنید.
مذاکره یک استعداد ذاتی نیست؛ مهارتی است که با آموزش، تمرین و تجربه به یک مزیت رقابتی پایدار تبدیل میشود.
۱۰ فیلم سینمایی برتر برای یادگیری اصول و فنون مذاکره
http://Marketingdoctor.ir
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
اگر میخواهید مذاکره را فقط از کتابها یاد نگیرید، این ۱۰ فیلم برای شما حکم یک کلاس عملی مذاکره را دارند. در هر فیلم، درسهایی ارزشمند درباره اقناع، مدیریت تعارض، قدرت، امتیازدهی، تاکتیکهای روانشناختی، تصمیمگیری در شرایط بحرانی و هنر متقاعدسازی خواهید آموخت.
۱. ۱۲ مرد خشمگین (12 Angry Men – 1957)
کارگردان: سیدنی لومت
درس کلیدی: قدرت استدلال، گوش دادن فعال، نفوذ کلام و تغییر نگرش دیگران بدون اجبار.
۲. پل جاسوسها (Bridge of Spies – 2015)
کارگردان: استیون اسپیلبرگ
درس کلیدی: مذاکره در بحران، حفظ آرامش، اعتمادسازی و دیپلماسی حرفهای.
۳. لینکلن (Lincoln – 2012)
کارگردان: استیون اسپیلبرگ
درس کلیدی: ائتلافسازی، متقاعدسازی، مدیریت ذینفعان و رهبری در مذاکره.
۴. پدرخوانده (The Godfather – 1972)
کارگردان: فرانسیس فورد کاپولا
درس کلیدی: قدرت، نفوذ، زمانبندی، شناخت اهرمهای مذاکره و مدیریت روابط.
۵. فراست/نیکسون (Frost/Nixon – 2008)
کارگردان: ران هاوارد
درس کلیدی: پرسشگری حرفهای، مدیریت گفتوگو، آمادگی کامل و هدایت مذاکره.
۶. آرگو (Argo – 2012)
کارگردان: بن افلک
درس کلیدی: مذاکره در شرایط پرریسک، مدیریت بحران، خلاقیت و تصمیمگیری سریع.
۷. یک گروگانگیری (A Hijacking – 2012)
کارگردان: توبیاس لیندهولم
درس کلیدی: کنترل احساسات، صبر راهبردی، امتیازدهی مرحلهای و مدیریت فشار.
۸. گلنگری گلن راس (Glengarry Glen Ross – 1992)
کارگردان: جیمز فولی
درس کلیدی: فروش حرفهای، متقاعدسازی، مدیریت اعتراض مشتری و رقابت در فروش.
۹. مارجین کال (Margin Call – 2011)
کارگردان: جی. سی. چاندور
درس کلیدی: تصمیمگیری مدیریتی، مذاکره در بحران مالی و مدیریت ریسک.
۱۰. وال استریت (Wall Street – 1987)
کارگردان: الیور استون
درس کلیدی: مذاکرههای تجاری، معاملات بزرگ، شناخت قدرت و تاکتیکهای نفوذ.
━━━━━━━━━━━━━━━━━━
آکادمی مذاکره ایران
اگر میخواهید مذاکره را بهصورت علمی، کاربردی و مبتنی بر تجربههای واقعی کسبوکار بیاموزید، در دورههای تخصصی آکادمی مذاکره ایران همراه ما باشید.
سرفصلهای دورهها
اصول و فنون مذاکره حرفهای
🧠 روانشناسی مذاکره
مذاکره در فروش
هیچ وقت از دست افراد شوخ طبع ناراحت نشوید.
http://Inegotiate.ir
http://Khooyeh.ir
شوخطبعی؛ مهارتی نادیدهگرفتهشده اما قدرتمند در مذاکره و زندگی
هرگز از شوخی کردن یا شوخطبع بودن دیگران ناراحت نشوید.
زیرا شوخطبعی یک مهارت و هنر است که همه آن را ندارند. این مهارت، یک ترفند هوشمندانه برای موفقیت است.
🟢 شاید بپرسید چرا افراد شوخطبع معمولاً شادتر، موفقتر و محبوبتر هستند؟
چون آنها یک سلاح قدرتمند ارتباطی در دست دارند؛ سلاحی که در مذاکرات، گفتوگوها و حتی حل تعارضات، نتایجی خلق میکند که با منطق خشک یا تکنولوژی صرف نمیتوان به آنها رسید.
در جلسات مذاکره، کسانی که با درک موقعیت و استفاده هوشمندانه از شوخی و فضای فان پیش میروند، میتوانند پیچیدهترین موانع را با لبخند و هوش هیجانی از میان بردارند.
🟡 نگاه طنزآمیز به مسائل، گرههایی را باز میکند که گاهی سالها با روشهای خشک باز نمیشوند.
افرادی که در زندگی و کارشان از قدرت شوخطبعی بهدرستی استفاده میکنند، معمولاً جزو موفقترین و تأثیرگذارترین افراد هستند.
انعطافپذیر باشید و شوخطبع، اما بهجا و هوشمندانه.
بر اساس مطالعات علمی منتشرشده در منابع معتبری همچون Human Relations و Academy of Management, شوخطبعی در مذاکرات و تعاملات حرفهای، نهتنها باعث کاهش تنش بلکه باعث افزایش اعتماد میشود،
(منبع: Cooper, 2008؛ Romero & Cruthirds, 2000)
با احترام و مهر،
دکتر علی خویه
🧑 مدرس و مشاور تخصصی مذاکره، زبان بدن و فروش حرفه ای
منابع:
http://www.inegotiate.ir
http://www.negotiation-school.ir
#آکادمی_مذاکره_ایران
#دکتر_علی_خویه
مدرسه فروش ایران
https://ble.ir/negotiationacademy/7274026931873488114/1784144964552
https://ble.ir/negotiationacademy/-7146467597868759680/1784145176169
هم فرق میکند!»
در جلسهای که بیش از حد رسمی شده است:
«فکر میکنم اگر این جلسه کمی بیشتر طول بکشد، باید برایش برنامه پنجساله هم بنویسیم!»
پس از رفع اختلاف:
«خوشحالم که امروز بیشتر از اینکه با هم رقابت کنیم، برای پیدا کردن بهترین راهحل همکاری کردیم.»
دیدگاه دکتر علی خویه
«شوخطبعی در مذاکره مانند نمک در غذاست؛ اگر به اندازه، هوشمندانه و در زمان مناسب استفاده شود، کیفیت مذاکره را چند برابر میکند، اما اگر بیجا یا بیش از حد باشد، میتواند اعتبار مذاکرهکننده را کاهش دهد. مذاکرهکننده حرفهای با شوخی، احترام را حفظ میکند و با احترام، اعتماد میسازد.»
دکتر علی خویه
مشاور ارشد مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و توسعه کسبوکار
بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاورهای
مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی در حوزههای مدیریت، فروش، بازاریابی، مذاکره و برندسازی
مدرس دانشگاه و مشاور شرکتها و برندهای معتبر ملی و بینالمللی
بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران
بنیانگذار مدرسه مذاکره ایران
بنیانگذار مدرسه فروش ایران و آکادمی فروش ایران
آکادمی مذاکره ایران، دکتر خویی
آکادمی مذاکره ایران، یکی از مراکز تخصصی آموزش، پژوهش و مشاوره در حوزه مذاکره، متقاعدسازی، ارتباطات حرفهای، فروش و مدیریت تعارض است که با هدف ارتقای دانش و مهارت مدیران، کارشناسان، فروشندگان، کارآفرینان و صاحبان کسبوکار فعالیت میکند.
در این آکادمی، آموزشها بر پایه کارگاههای عملی، رولپلی (Role Play)، تحلیل مطالعات موردی (Case Study)، شبیهسازی مذاکرات واقعی، کوچینگ تخصصی و انتقال تجربههای اجرایی طراحی شدهاند تا شرکتکنندگان بتوانند آموختههای خود را مستقیماً در محیط کار بهکار گیرند.
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
http://Negotiation.blog.ir
http://Salez.ir
#دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #مذاکره #فنون_مذاکره #متقاعدسازی #ارتباطات_حرفه_ای #مهارت_های_مذاکره #هوش_هیجانی #فروش #مدیریت #رهبری #کوچینگ #توسعه_فردی
تکنیک شوخطبعی هوشمندانه در مذاکره
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
چگونه با لبخند، مسیر توافق را هموار کنیم؟
🟢🟢 دکتر علی خویی
http://Marketingdoctor.ir
در دنیای حرفهای مذاکره، شوخطبعی یک مهارت ارتباطی است، نه یک ابزار سرگرمی. مذاکرهکنندگان حرفهای میدانند که گاهی یک لبخند، یک جمله هوشمندانه یا یک شوخی محترمانه میتواند کاری را انجام دهد که دهها دقیقه استدلال منطقی قادر به انجام آن نیست.
شوخطبعی هدفمند باعث کاهش تنش، افزایش اعتماد، ایجاد احساس امنیت روانی و تقویت ارتباط بین طرفین مذاکره میشود. البته استفاده از این تکنیک نیازمند هوش هیجانی، شناخت مخاطب و انتخاب زمان مناسب است.
شوخطبعی چه زمانی مؤثر است؟
در ابتدای جلسه برای شکستن یخ ارتباط
هنگام ایجاد فضای صمیمانه و دوستانه
در زمان بروز بنبست یا سکوت طولانی
برای کاهش فشار روانی ناشی از اختلافنظر
هنگام تغییر فضای احساسی جلسه از تنش به همکاری
پس از حل یک اختلاف برای تثبیت رابطه
🧠 چرا شوخطبعی اثرگذار است؟
مطالعات علوم رفتاری نشان میدهد که خنده و لبخند میتوانند سطح تنش را کاهش داده و ارتباط مؤثر میان افراد را تقویت کنند. در چنین فضایی، افراد معمولاً آمادگی بیشتری برای شنیدن دیدگاههای متفاوت، بررسی پیشنهادها و رسیدن به توافق پیدا میکنند.
اصول طلایی استفاده از شوخطبعی در مذاکره
هدف، ایجاد ارتباط است نه خنداندن.
شوخی باید محترمانه و حرفهای باشد.
هرگز شخصیت افراد را هدف قرار ندهید.
از شوخیهای سیاسی، قومی، مذهبی یا جنسیتی پرهیز کنید.
از کنایه و تمسخر استفاده نکنید.
شوخی نباید جایگزین استدلال منطقی شود.
زمانبندی مناسب، مهمتر از خود شوخی است.
کاربردهای حرفهای این تکنیک
کاهش مقاومت طرف مقابل
افزایش اعتماد و صمیمیت
مدیریت تعارض
کنترل فضای احساسی مذاکره
افزایش انعطافپذیری طرفین
تقویت نفوذ کلام
تسهیل رسیدن به توافق برد-برد
افزایش ماندگاری پیام در ذهن مخاطب
اشتباهات رایج
شوخی بیش از حد
شوخی در موضوعات حساس
تمسخر یا تحقیر
استفاده از طنز در اوج عصبانیت طرف مقابل
شوخی بدون شناخت فرهنگ و شخصیت مخاطب
نمونههای کاربردی
در زمان اختلاف بر سر قیمت:
«به نظر میرسد هر دو نفر ماشینحسابهای خیلی دقیقی داریم، فقط اعدادشان کمی با
مسائل واقعی سازمان استخراج میشوند.
مزایا:
حل مشکلات واقعی سازمان
افزایش اثربخشی آموزش
مشاهده نتایج در محیط کار
کاهش فاصله بین آموزش و اجرا
⑦ عارضهیابی و نیازسنجی قبل از آموزش
دورهها با نیازسنجی آغاز میشوند.
بررسی:
نقاط ضعف
چالشها
گلوگاههای عملکرد
نیازهای آموزشی
انتظارات مدیران
تا آموزش دقیقاً متناسب با نیاز سازمان طراحی شود.
⑧ کوچینگ و بازخورد حرفهای
در طول دوره، شرکتکنندگان بازخورد تخصصی دریافت میکنند.
تحلیل نقاط قوت
تحلیل نقاط ضعف
ارائه برنامه بهبود فردی
کوچینگ مهارتی
⑨ تلفیق دانش روز دنیا با تجربه بازار ایران
مطالب آموزشی ترکیبی از:
Harvard Negotiation Project
SPIN Selling
Challenger Sale
Neuro Marketing
Behavioral Economics
NLP
تجربه بیش از ۲۳ سال فعالیت اجرایی دکتر علی خویه
است.
⑩ تمرکز بر تغییر رفتار و نتایج قابل اندازهگیری
هدف صرفاً انتقال دانش نیست.
هدف نهایی:
افزایش فروش
بهبود مذاکرات
افزایش رضایت مشتری
کاهش تعارضات
افزایش بهرهوری
بهبود عملکرد مدیران و کارکنان
است.
دستاورد شرکتکنندگان
یادگیری عمیق و ماندگار
افزایش اعتماد به نفس
توانایی اجرای مهارتها در محیط واقعی
بهبود عملکرد فردی و سازمانی
ارتقای مهارت مذاکره، فروش، ارتباطات و مدیریت
دکتر علی خویه
بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاورهای
مؤلف و مترجم ۱۶ کتاب تخصصی
بنیانگذار آکادمی مذاکره ایران
بنیانگذار مدرسه فروش ایران
مشاور و مدرس شرکتها و برندهای معتبر ملی و بینالمللی
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
http://Doctorsales.ir
http://Negotiation.blog.ir
#دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #مذاکره #فروش #بازاریابی #رول_پلی #کیس_استادی #آموزش_کارگاهی #یادگیری_ژاپنی #کوچینگ #توسعه_منابع_انسانی #آموزش_مدیران #فنون_مذاکره #مهارت_های_فروش #ارتباطات_حرفه_ای #متقاعدسازی #آموزش_ضمن_خدمت #توسعه_کسب_و_کار #KhooyehIr
تمایزهای رقابتی کلاسها و کارگاههای دکتر علی خویه
آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران
در دنیای آموزشهای سازمانی، تفاوت اصلی یک دوره موفق با یک کلاس معمولی در میزان تغییر رفتار، انتقال مهارت و قابلیت اجرا در محیط واقعی کار است. دورهها و کارگاههای دکتر علی خویه بر اساس مدل «یادگیری عملیاتی و انتقال به محیط کار» طراحی شدهاند؛ به همین دلیل شرکتکنندگان صرفاً شنونده نیستند، بلکه مهارتها را تمرین، تجربه و اجرا میکنند.
① آموزش کاملاً کارگاهی (Workshop-Based Learning)
در بسیاری از دورهها، آموزش به شکل سخنرانی انجام میشود؛ اما در کلاسهای دکتر علی خویه بیش از ۶۰ درصد زمان به تمرین، مشارکت، بحث و اجرای عملی اختصاص دارد.
یادگیری از طریق تجربه
مشارکت فعال فراگیران
حل مسائل واقعی سازمان
جلوگیری از فراموشی مطالب
② رولپلی و شبیهسازی واقعی (Role Play)
یکی از مهمترین نقاط قوت دورهها، اجرای سناریوهای واقعی است.
شرکتکنندگان در نقش:
مشتری
فروشنده
مدیر
کارمند
مذاکرهکننده
مشتری ناراضی
تأمینکننده
قرار گرفته و موقعیتهای واقعی را تمرین میکنند.
نتیجه: یادگیری عمیقتر و آمادگی بیشتر برای مواجهه با شرایط واقعی.
③ آموزش مبتنی بر کیس استادی (Case Study)
تمام دورهها همراه با تحلیل نمونههای واقعی از:
بازار ایران
شرکتهای داخلی
برندهای جهانی
تجربیات پروژههای مشاورهای
ارائه میشوند.
شرکتکنندگان یاد میگیرند:
چرا بعضی مذاکرات شکست میخورند؟
چرا برخی فروشندگان موفقتر هستند؟
چگونه سازمانها بحرانها را مدیریت میکنند؟
④ الگوی یادگیری ژاپنی (Learning by Doing)
یکی از الگوهای مورد استفاده در کلاسها، مدل آموزشی ژاپنی است:
بشنو → ببین → انجام بده → اصلاح کن → تکرار کن
در این مدل:
حفظ کردن کافی نیست.
اجرا کردن اصل یادگیری است.
به همین دلیل شرکتکنندگان چندین بار یک مهارت را تمرین میکنند تا به رفتار پایدار تبدیل شود.
⑤ تمرینهای مهارتی بین جلسات
آموزش فقط در کلاس پایان نمییابد.
برای هر جلسه:
تمرین عملی
مأموریت میدانی
چکلیست اجرایی
پروژه فردی و تیمی
تعریف میشود.
این تمرینها باعث انتقال آموزش به محیط واقعی کار میشوند.
⑥ آموزش ضمن خدمت (On-the-Job Training)
بسیاری از مثالها، تمرینها و پروژهها از
اینستاگرامی
بازاریابی مشتریسازی
اسرار تجارت بینالملل
اشاره نمود.
حوزههای تخصصی آموزش و مشاوره
مذاکره حرفهای و بینالمللی
فن بیان، سخنوری و زبان بدن
فروش حرفهای و فروش سازمانی
مدیریت و رهبری فروش
بازاریابی استراتژیک
برندینگ و توسعه بازار
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
رفتار سازمانی و ارتباطات حرفهای
متقاعدسازی و نفوذ کلام
مدیریت تعارض و مذاکرات دشوار
کوچینگ مدیران و رهبران سازمانی
برخی صنایع و حوزههای همکاری
طی سالهای گذشته افتخار همکاری با دهها سازمان و برند معتبر در صنایع مختلف از جمله:
بانکداری و خدمات مالی
صنعت ساختمان و تجهیزات ساختمانی
صنایع غذایی و FMCG
دارویی، آرایشی و بهداشتی
پخش و توزیع مویرگی
فناوری اطلاعات و مخابرات
صنایع تولیدی و صنعتی
خودروسازی و قطعهسازی
آموزش و خدمات حرفهای
را داشتهاند.
رویکرد آموزشی
تمایز اصلی دکتر علی خویه در آموزش، تلفیق دانش دانشگاهی با تجربیات واقعی بازار و سازمانهاست. دورههای ایشان صرفاً مبتنی بر سخنرانی نبوده و شامل:
کارگاههای عملی و تعاملی
نقشآفرینی و شبیهسازی
تحلیل کیسهای واقعی
تمرینهای مهارتی
کوچینگ فردی و گروهی
انتقال تجربیات اجرایی بازار ایران و بینالملل
میباشد.
وبسایتها و مراکز آموزشی
http://Khooyeh.ir
http://Khooyeh.com
http://Negotiation.blog.ir
http://Doctorsales.ir
مراکز آموزشی تحت مدیریت
آکادمی مذاکره ایران
مدرسه فروش ایران
آکادمی فروش ایران
اطلاعات تماس
۰۹۱۲۲۹۹۱۶۰۸
۰۹۱۲۳۹۹۸۰۲۷
«هدف ما تنها آموزش نیست؛ بلکه ایجاد تغییر رفتار، ارتقای عملکرد و دستیابی به نتایج قابل اندازهگیری در سازمانهاست.»
معرفی مدرس دوره
دکتر علی خویه
مشاور ارشد، مدرس، کوچ و استراتژیست حوزههای مذاکره، فروش، بازاریابی، برندینگ، ارتباطات سازمانی و توسعه کسبوکار
دکتر علی خویه با بیش از ۲۳ سال تجربه حرفهای، اجرایی، آموزشی و مشاورهای در صنایع مختلف، از شناختهشدهترین مدرسان و مشاوران حوزه مذاکره، فروش و بازاریابی در ایران محسوب میشوند. ایشان طی بیش از دو دهه فعالیت مستمر، با صدها شرکت، سازمان، هلدینگ و برند معتبر ملی و بینالمللی همکاری آموزشی و مشاورهای داشتهاند و هزاران مدیر، کارشناس، سرپرست و فروشنده را آموزش دادهاند.
ایشان بنیانگذار و مدیر آکادمی مذاکره ایران، مدرسه فروش ایران و مجموعههای تخصصی آموزشی و مشاورهای در حوزه فروش، بازاریابی و توسعه کسبوکار هستند و همواره تلاش نمودهاند دانش روز مدیریت، مذاکره، ارتباطات و فروش را با تجربیات اجرایی بازار ایران تلفیق کرده و بهصورت کاربردی و عملیاتی در اختیار مدیران و سازمانها قرار دهند.
سوابق حرفهای
بیش از ۲۳ سال تجربه اجرایی، آموزشی و مشاورهای
مشاور و مربی دهها شرکت و هلدینگ معتبر ملی و بینالمللی
مشاور پروژههای توسعه بازار، فروش، بازاریابی و تحول سازمانی
طراح و مجری صدها پروژه آموزشی و توسعه منابع انسانی
مربی و کوچ مدیران ارشد، مدیران فروش، مدیران بازاریابی و مدیران عامل
سخنران همایشها، کنفرانسها و سمینارهای تخصصی مدیریت، فروش و مذاکره
طراح مدلهای اختصاصی فروش، مذاکره، مشتریمداری و توسعه بازار
دارای تجربه همکاری آموزشی و مشاورهای با شرکتهای صنعتی، تولیدی، خدماتی، دارویی، پخش، FMCG، ساختمانی، مالی و بانکی
سوابق علمی و تألیفات
دکتر علی خویه مؤلف و مترجم بیش از ۱۶ عنوان کتاب تخصصی و مرجع در حوزههای:
مذاکره و متقاعدسازی
بازاریابی و فروش
تبلیغات و برندینگ
توزیع و پخش مویرگی
مدیریت ارتباط با مشتری
مهندسی فروش
دیجیتال مارکتینگ
NLP و مهندسی ذهن در فروش
مدیریت استراتژیک تبلیغات
از جمله آثار شناختهشده ایشان میتوان به کتابهای:
مدیریت استراتژیک تبلیغات
سبکهای تبلیغات
تاکتیکها و تکنیکهای تبلیغات و بازاریابی
مهندسی ذهن و NLP در بازاریابی و فروش
مدیریت و مهندسی برند
مدیریت استراتژیک توزیع و پخش
مدیریت فروشگاه و مهندسی فروش
بازاریابی و فروش
بیماری فراموش کردن رابطه پس از معامله
۱۰ بیماری کشنده مذاکرهکنندگان حرفهای
عجله برای بستن توافق
نیاز به محبوب بودن
وابستگی به یک مشتری بزرگ
غرور ناشی از موفقیتهای گذشته
ناآمادگی قبل از مذاکره
تخفیف دادن بدون گرفتن امتیاز متقابل
ترس از ترک میز مذاکره
ناتوانی در شنیدن اعتراضات
تصمیمگیری احساسی
نداشتن برنامه جایگزین
توصیه دکتر علی خویه
مذاکرهکنندگان حرفهای بیشتر از آنکه روی تکنیکها کار کنند، روی حذف عادتها و بیماریهای مذاکرهای خود کار میکنند.
گاهی یک بیماری مذاکرهای میتواند اثر ۱۰۰ تکنیک حرفهای را از بین ببرد.
موفقترین مذاکرهکنندگان کسانی هستند که دائماً خود را آسیبشناسی میکنند.
#مذاکره #فروش #متقاعدسازی #بیماری_مذاکره #اشتباهات_مذاکره #فنون_مذاکره #روانشناسی_مذاکره #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #Negotiation #Sales #Persuasion #NegotiationSkills #SalesTraining
بیماری های مذاکره
🟢آکادمی مذاکره ایران
@negotiationacademy
http://ble.im/negotiationacademy
دکتر علی خویی | مدرس و مشاور مذاکره، فروش و ارتباطات حرفهای
http://Khooyeh.ir | http://Khooyeh.com
۵۰ بیماری خطرناک مذاکرهکنندگان و فروشندگان حرفهای
بسیاری از شکستهای مذاکره به دلیل کمبود تکنیک نیست؛ بلکه به علت گرفتار شدن در «بیماریهای مذاکره» است. این بیماریها بهتدریج قدرت تصمیمگیری، نفوذ و اثربخشی مذاکرهکننده را کاهش میدهند.
۱. بیماری عجله برای توافق
۲. بیماری ترس از شنیدن «نه»
۳. بیماری تخفیفزدگی
۴. بیماری حرف زدن بیش از حد
۵. بیماری گوش ندادن فعال
۶. بیماری خودشیفتگی مذاکرهای
۷. بیماری همهچیزدانی
۸. بیماری قضاوت زودهنگام مشتری
۹. بیماری پیشفرضهای اشتباه
۱۰. بیماری تصمیمگیری احساسی
۱۱. بیماری وابستگی به یک مشتری
۱۲. بیماری وابستگی به یک معامله
۱۳. بیماری نیاز شدید به تأیید دیگران
۱۴. بیماری ترس از سکوت
۱۵. بیماری چانهزنی بیهدف
۱۶. بیماری جنگ قدرت
۱۷. بیماری اثبات حقانیت خود
۱۸. بیماری دفاعی شدن
۱۹. بیماری زود رنجی در مذاکره
۲۰. بیماری شخصی کردن اختلافات
۲۱. بیماری اعتماد بیش از حد
۲۲. بیماری بدبینی افراطی
۲۳. بیماری تحلیل فلجکننده (Over Analysis)
۲۴. بیماری نداشتن BATNA (گزینه جایگزین)
۲۵. بیماری ناآمادگی قبل از جلسه
۲۶. بیماری وابستگی به گذشته
۲۷. بیماری لنگر ذهنی اشتباه
۲۸. بیماری تعهد بیش از حد
۲۹. بیماری غرور پس از موفقیت
۳۰. بیماری ترس از شکست
۳۱. بیماری تمرکز روی قیمت به جای ارزش
۳۲. بیماری محصولزدگی
۳۳. بیماری تخفیف به جای متقاعدسازی
۳۴. بیماری ناتوانی در پرسیدن سؤال
۳۵. بیماری نداشتن پیگیری (Follow-up)
۳۶. بیماری فرض رضایت مشتری
۳۷. بیماری کمتوجهی به زبان بدن
۳۸. بیماری بیتوجهی به احساسات مشتری
۳۹. بیماری مقاومت در برابر تغییر
۴۰. بیماری تقلید کورکورانه از رقبا
۴۱. بیماری اعتماد به اولین اطلاعات
۴۲. بیماری نفرین برنده (Winner's Curse)
۴۳. بیماری عشق به معامله
۴۴. بیماری امید واهی
۴۵. بیماری فرار از تعارض سازنده
۴۶. بیماری مذاکره بدون هدف مشخص
۴۷. بیماری نداشتن استراتژی خروج
۴۸. بیماری نتیجهگیری عجولانه
۴۹. بیماری تمرکز بر حرف به جای رفتار
۵۰.
هستند.»
کاربردها
فروش حضوری و تلفنی
متقاعدسازی مشتری
مدیریت اعتراض
مذاکره سازمانی
بازاریابی محتوایی
برندینگ احساسی
هشتگها
#مذاکره #متقاعدسازی #فروش #تکنیک_فروش #ضربالمثل #روانشناسی_مشتری #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #Negotiation #SalesTechniques #Influence
تکنیک «ضربالمثل» در مذاکره و متقاعدسازی
آکادمی مذاکره ایران | دکتر علی خویه
http://Khooyeh.ir | http://Khooyeh.com
تکنیک ضربالمثل چیست؟
تکنیک ضربالمثل در مذاکره یعنی استفاده هوشمندانه از جملات کوتاه، فرهنگی و پذیرفتهشده اجتماعی برای:
کاهش مقاومت ذهنی طرف مقابل
افزایش پذیرش پیام
انتقال غیرمستقیم یک مفهوم پیچیده
ایجاد حس «درست بودن بدون بحث»
ضربالمثلها در واقع نوعی میانبر ذهنی هستند.
چرا این تکنیک اثرگذار است؟
چون ضربالمثلها:
از قبل در ذهن مخاطب پذیرفته شدهاند
بار احساسی و فرهنگی دارند
نیاز به اثبات ندارند
از فرد «حس نصیحت مستقیم» نمیدهند
به جای بحث، ذهن را همراه میکنند.
مکانیزم روانی تکنیک
در مذاکره، وقتی شما یک ضربالمثل مناسب میگویید:
مغز سمت تحلیل خاموش میشود
حافظه فرهنگی فعال میشود
مقاومت منطقی کاهش مییابد
فرد احساس میکند «خودش به نتیجه رسیده»
مثالهای کاربردی در فروش
مشتری: «الان نمیخرم، شاید بعداً»
پاسخ حرفهای با ضربالمثل: «کار امروز را به فردا انداختن، همیشه هزینه دارد.»
یا: «میگویند ماهی را هر وقت از آب بگیری تازه است.»
مثال در مذاکره قیمتی
مشتری: «کمی تخفیف بدهید»
پاسخ: «هر ارزانی بیحکمت نیست، هر گرانی هم بیدلیل.»
پیام: ارزش را فدای قیمت نکن
مثال در کالسنتر
مشتری ناراضی: «دیگه از شما خرید نمیکنم»
پاسخ: «آدم عاقل از یک سوراخ دوبار گزیده نمیشود، اما فرصت اصلاح هم همیشه هست.»
هم همدلی، هم باز کردن مسیر ادامه ارتباط
مراحل اجرای تکنیک ضربالمثل
1. تشخیص موقعیت احساسی
آیا مشتری در مقاومت، شک یا تصمیمگیری است؟
2. انتخاب ضربالمثل مناسب
باید:
کوتاه باشد
مرتبط باشد
قضاوت مستقیم نداشته باشد
3. استفاده نرم در جمله
نه به شکل نصیحت، بلکه طبیعی:
اشتباه: «میدانید ضربالمثل میگوید…»
درست: استفاده در دل جمله
4. اتصال به پیشنهاد اصلی
بعد از ضربالمثل، مسیر تصمیم را هدایت کن
اشتباهات رایج
استفاده زیاد و کلیشهای
استفاده از ضربالمثل نامرتبط
حالت نصیحتی و بالا به پایین
تبدیل مذاکره به سخنرانی
نکته طلایی
ضربالمثل باید مثل «چاشنی» باشد، نه غذای اصلی.
فرمول دکتر علی خویه
«وقتی استدلال جواب نمیدهد، فرهنگ حرف میزند.»
«ضربالمثلها، میانبرهای ذهن انسان در تصمیمگیری
آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران | دکتر علی خویه
http://Khooyeh.ir | http://Khooyeh.com
🧠 ۳۰ ضربالمثل کاربردی و تخصصی برای ویزیتوری، فروش و مذاکره
این ضربالمثلها در فضای واقعی فروش، چانهزنی، تخفیف، و متقاعدسازی مشتریان قابل استفاده هستند:
گر صبر کنی ز غوره حلوا سازی
قطره قطره جمع گردد وانگهی دریا شود
هر که بامش بیش، برفش بیشتر
تا پول ندی جنس خوب نمیگیری
هیچ ارزانی بیحکمت نیست
هر گرانی بیعلت نیست
چانه که گرم شد، معامله شکل میگیرد
مشتری راضی، سرمایه پایدار
حرف نرم آهن را آب میکند
فروش خوب از رابطه خوب شروع میشود
هر که بگوید ارزانتر نیست، هنوز مذاکره بلد نیست
اول دل ببر، بعد معامله کن
اعتماد که آمد، قیمت خودش حل میشود
یک مشتری راضی، هزار مشتری میآورد
فروشنده خوب، اول گوش میدهد بعد حرف میزند
هر خریدی یک داستان دارد
بازار جای صبر و حوصله است
معامله در سکوت نمیمیرد، در بیاعتمادی میمیرد
لبخند، بهترین تخفیف است
مشتری سخت، سود بهتر دارد
هر که ارزان بفروشد، همیشه نمیبرد
قیمت آخرین حرف نیست، شروع گفتگوست
فروش یعنی هنر قانع کردن، نه فشار آوردن
حرف حساب مشتری را آرام میکند
بازار با احترام میچرخد
فروشنده واقعی از رد شدن نمیترسد
هر “نه” یک فرصت پنهان است
معامله خوب با عجله خراب میشود
مشتری امروز، سرمایه فرداست
کسی که اعتماد میسازد، همیشه میفروشد
این مجموعه بر اساس آموزههای کاربردی در فروش، مذاکره و رفتارشناسی مشتری در آکادمی مذاکره ایران طراحی شده است.
دکتر علی خویه
مدرس، مشاور و مربی فروش و مذاکره
0912-2991608 | 0912-3998027
http://Khooyeh.ir | http://Khooyeh.com
آکادمی مذاکره ایران | مدرسه فروش ایران
آموزش مهارتهای واقعی فروش، مذاکره، متقاعدسازی و ارتباطات حرفهای
مقابل
کاهش مقاومت اولیه
افزایش قدرت چانهزنی
هدایت ذهن مخاطب به سمت گزینه مطلوب
خطاهای رایج
درخواست اولیه بیش از حد غیرمنطقی باشد.
طرف مقابل احساس فریبخوردگی کند.
فاصله بین درخواست اول و درخواست واقعی بسیار زیاد باشد.
بدون شناخت شخصیت طرف مقابل اجرا شود.
فرمول کاربردی دکتر علی خویه
«بزرگتر مطرح کن، منطقیتر جمعبندی کن.»
«ذهن انسان با مقایسه تصمیم میگیرد، نه با اعداد مطلق.»
«گاهی برای رسیدن به نقطه B باید ابتدا ذهن مخاطب را به نقطه C ببری و سپس به B بازگردانی.»
این تکنیک در فروش، مذاکرات تجاری، وصول مطالبات، مدیریت منابع انسانی، مذاکرات حقوق و دستمزد، خرید، قراردادها و حتی مذاکرات خانوادگی کاربرد فراوانی دارد.
#مذاکره #متقاعدسازی #تکنیک_مذاکره #پرش_معکوس #فنون_مذاکره #چانه_زنی #فروش #روانشناسی_فروش #دکتر_علی_خویه #آکادمی_مذاکره_ایران #مدرسه_فروش_ایران #Negotiation #Persuasion #SalesSkills #Bargaining #InfluenceSkills
آکادمی مذاکره ایران
دکتر علی خویه | مدرس، مشاور و مربی مذاکره، فروش و متقاعدسازی
http://Khooyeh.ir | http://Khooyeh.com
تکنیک «پرش معکوس» (Reverse Jump) در مذاکره و متقاعدسازی
تکنیک پرش معکوس یکی از روشهای حرفهای در مذاکره، فروش و متقاعدسازی است که در آن مذاکرهکننده بهجای حرکت مستقیم به سمت خواسته اصلی، ابتدا موضوع را به نقطهای بزرگتر، سختتر یا دورتر منتقل میکند و سپس به خواسته واقعی خود بازمیگردد.
در این حالت، خواسته اصلی در ذهن طرف مقابل منطقیتر، کوچکتر و قابلپذیرشتر به نظر میرسد.
اصل روانشناسی تکنیک
این تکنیک بر پایه پدیده روانشناختی اثر مقایسه (Contrast Effect) عمل میکند.
ذهن انسان معمولاً تصمیمها را به صورت مطلق ارزیابی نمیکند، بلکه آنها را با گزینههای قبلی مقایسه میکند.
مثال در فروش
روش مستقیم:
«این محصول را ۵۰ میلیون تومان خریداری کنید.»
ممکن است مشتری قیمت را بالا بداند.
روش پرش معکوس:
ابتدا محصول ۸۰ میلیون تومانی معرفی میشود.
سپس فروشنده میگوید:
«البته اگر بخواهید اقتصادیتر تصمیم بگیرید، این مدل ۵۰ میلیونی هم تقریباً اکثر نیازهای شما را پوشش میدهد.»
اکنون محصول ۵۰ میلیونی بسیار مقرونبهصرفهتر به نظر میرسد.
مثال در مذاکره حقوق
کارمند به ۱۵ درصد افزایش حقوق نیاز دارد.
اما ابتدا درباره مسئولیتهای جدید، ارتقای شغلی و ساختار جبران خدمات صحبت میکند.
سپس درخواست ۱۵ درصد افزایش حقوق مطرح میشود.
در این شرایط درخواست اصلی معقولتر دیده میشود.
مثال در تخفیف
مشتری درخواست ۲۰ درصد تخفیف دارد.
ابتدا درخواست ۳۰ درصد مطرح میکند.
پس از مذاکره:
«اگر ۳۰ درصد امکانپذیر نیست، روی ۲۰ درصد توافق کنیم.»
طرف مقابل احساس میکند امتیاز گرفته است.
در متقاعدسازی مدیران
بهجای درخواست مستقیم بودجه ۵۰۰ میلیون تومانی:
ابتدا چند سناریوی بزرگتر و پرهزینهتر مطرح میشود.
سپس پیشنهاد اصلی ارائه میشود.
در نتیجه پیشنهاد اصلی منطقیتر جلوه میکند.
مراحل اجرای تکنیک پرش معکوس
مرحله اول: تعیین هدف واقعی
مرحله دوم: طراحی یک درخواست بزرگتر یا گستردهتر
مرحله سوم: طرح درخواست اولیه
مرحله چهارم: بازگشت کنترلشده به خواسته اصلی
مرحله پنجم: نهاییسازی توافق
مزایا
افزایش احتمال پذیرش پیشنهاد
ایجاد احساس امتیازگیری در طرف